Der Einkaufsprozess

Im Unterschied zu Endkundenmärkten (B2C) werden in Firmenkundenmärkten (B2B) Einkaufsentscheidungen deutlich länger und komplexer getroffen. Die Beteiligten in der transaktionalen Beschaffung sind wenige Mitarbeiter aus den Unternehmensfunktionen. Im Wesentlichen sind Technik und Einkauf involviert.
In den Beschaffungsprozess sind deutlich mehr Repräsentanten aus den Funktionen involviert. In der Regel der Einkauf, die Logistik, Produktion, Entwicklung und die Anwendergruppe. Die Einkaufsentscheidungen werden in einem Buying Center durch eine Gruppe von beteiligten Personen getroffen, die informell handelt. Das bedeutet, ein Buying Center ist in der Regel nicht als eigenständige Abteilung im Unternehmen organisiert. Dem gegenüber stehen die Vertreter des Anbieterunternehmens im Selling Center.

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