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Vorbereitung von Preisanpassungsgesprächen

Nachdem die verschiedenen Einflussfaktoren auf das Preisverhalten erläutert wurden, wird es nun Zeit, sich auf die Verhandlungsgespräche detailliert vorzubereiten. Dabei steht der Kunde im Mittelpunkt:
Kenntnisse über die Zusammenarbeit in der Vergangenheit sind für ein umfassendes Bild eine entscheidende Voraussetzung. Sind diese bekannt, so kann in die Planungsphase übergegangen werden. Detaillierte und oft aufwendige Zahlen und Fakten sind erforderlich, um die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen und ein mögliches Sollkonzept mit entsprechenden Zielen zu erarbeiten. Sind diese bekannt, so kann man sich auf den konkreten Gesprächsverlauf vorbereiten. Begründung des Vorhabens, Argumente, Lösungsalternativen und Kompromissvorschläge sollten durch eine gute Gesprächsvorbereitung zum gewünschten Abschlussergebnis führen. Sind diese Aufgaben vollständig erarbeitet, kann die Umsetzungsphase bzgl. Kommunikation mit dem Kunden beginnen. Dabei sollten bestimmte vertrauensbildende Schritte mit allen Beteiligten erarbeitet und eingehalten werden, um möglichst gute Voraussetzungen für einen gelungenen Gesprächsverlauf zu schaffen. Die richtige Kommunikation ist der wesentliche Faktor für gegenseitigen Respekt und Anerkennung des Verhandlungsergebnisses.

Seiten 150 - 171

Dokument Vorbereitung von Preisanpassungsgesprächen